广东良仕：立足本土布局东南亚面向全球的出海之路

作为浆纸行业的精细化学品主要供应商，广东良仕立足本土深化根基，在成为国内行业头部供应商的基础上，协同客户共同出海，以东南亚为突破点，通过体系认证和专利保护拿到海外市场的入门券，打造专业服务团队，提供差异化的产品解决方案，出口业务快速增长，出海之路亮点纷呈。

一、企业概况与本土深耕战略

1.1 企业概况

广东良仕工业材料有限公司（以下简称"良仕"）始于2007年，2010年在广东英德建成占地40000㎡的智能制造工厂，标志着其从传统化工向智能化制造的战略转型。经过近二十年的发展，良仕已形成年产能超12万吨的特种精细化学品生产体系，成为国内浆纸行业精细化学品头部供应商。

1.2 本土市场深耕策略

在本土市场拓展方面，良仕采取"垂直深耕+横向延伸"的双轨策略。通过建立覆盖中国100%大中型浆纸企业的服务网络，不仅实现了对APP金光集团、理文集团、山鹰集团等龙头企业集团化采购需求的深度响应，更通过差异化产品组合构建了行业护城河。其核心竞争力体现在：

l技术护城河：依托近20年的浆纸行业经验，形成涵盖漂白剂、助留剂、施胶剂等200余种产品的完整解决方案体系

l服务网络全覆盖：建立"总部-区域中心-客户服务点"三级服务体系，实现客户需求7×24小时响应

l智造升级：通过工业4.0改造，实现生产过程数字化管控，保障稳定的产品质量

二、东南亚市场突破与区域布局

2.1 战略选择与协同逻辑

东南亚作为全球造纸产业转移的重要承接地，具备丰富的林木资源、较低的劳动力成本和快速增长的市场需求。良仕选择越南、印尼、泰国等国家作为突破口，主要基于以下考量：

l产业链协同：国内浆纸龙头企业在海外基地完成建厂布局，良仕通过 “跟随客户出海” 模式，主动对接客户海外基地供应链需求

l政策红利：东盟自由贸易区零关税政策降低贸易成本

2.2 区域市场开拓模式

企业采用"三位一体"的市场进入策略：

l技术输出：组建东南亚团队，提供定制化工艺优化方案

l渠道共建：与本地分销商建立战略联盟，构建"本地仓储+快速响应"的服务网络

l标准引领：参与制定东南亚浆纸行业环保标准，推技术本地化应用

截至2025年，良仕在东南亚市场已服务客户覆盖区域前20大浆纸企业中的12家，其中越南市场占有率达18%。

三、市场开拓实践

3.1展会营销破局

"以往良仕作为B2B企业不重视宣传，但在成为'PFAS Free'领导者的过程中，我们意识到需主动展示技术价值——与客户共同发声，让市场深度认知并应用我们的无氟防油水解决方案。"海外市场负责人钱艺表示。

       良仕自此从 “重产品轻展示” 转向主动参与泰国、印尼、越南、俄罗斯、美国、墨西哥、巴西等地专业展会（累计参加包括InterPaper等国际展会12场），重点展示 “PFAS Free” 防油防水技术，成功获取当地订单，验证了展会营销的精准价值。

3.2组建海外团队提供差异化产品

在团队方面，良仕搭建由海外销售负责人、区域经理、客户经理等组成的本土化专业团队，实现语言覆盖与文化适配，市场开拓高效。

在产品方面，良仕研发和产品应用团队结合海外不同的浆、水、设备、工艺等特性，有针对性的提供差异化产品组合和应用方案，获得了海外客户的高度赞赏。

立足本土深耕国内，布局东南亚突破关键客户，面向全球市场，这是良仕的出海之路。尽管出海之路 “长且艰”，但良仕明确了长期方向：以专业海外团队为核心驱动力，以差异化产品方案为市场利器，以展会展示为抓手，持续深化体系认证与专利布局，良仕的未来出海之路，定会风景独好。